Продажа по телефону с помощью методов телемаркетинга — одно из самых прибыльных занятий в мире.
Главное преимущество продаж по телефону заключается в том, что это самый быстрый источник связи с потенциальными покупателями и клиентами.
В результате вы связываетесь с реальным клиентом за считанные секунды, привлекаете его внимание, склоняете к покупке и устанавливаете отношения. Согласно опросам, доходы телефонных колл-центров демонстрируют устойчивую и прибыльную динамику, а программа для холодных звонков доступна для удаленного использования.
Однако некоторые компании предпочитают другие источники коммуникации и теряют массу возможностей для роста. Например, такими источниками коммуникации, которые не гарантируют привлечения внимания, являются телевидение, радио, электронная почта, прямая почтовая рассылка и журналы.
Большинство людей просматривают информацию из этих источников и практически не задумываются о ценности, которую они предоставляют. В большинстве случаев вы потеряете продажу, если не привлечете внимание.
Подготовка к продаже по телефону — залог успеха
Нет никакого фундаментального секрета в продажах по телефону, это просто вопрос изучения вашего продукта и проактивной работы. Первым шагом на этом пути будет изучение рынка и вашего продукта.
Изучение продукта и рынка — самое большое преимущество
Во-первых, определите все основные и малоизвестные факты, особенности и специфику вашего продукта. Поскольку клиентов не интересует описательный факт о продукте, их интересует то, что делает продукт или услуга.
Во-вторых, вам необходимо знать всех основных конкурентов в вашей нише. Изучите их продукцию, а также свою собственную. Вы определите специфику своей продукции и то, чем она отличается от конкурентов. Когда вы проведете это исследование, вы будете почти на грани того, чтобы продавать больше, чем другие.
Третья и последняя часть вашей работы заключается в том, чтобы узнать своих клиентов. Очень важно знать, кто они, чего они хотят, их ежемесячный доход, их профессию, их жаргон, журналы, которые они читают, продукты, которые они предпочитают, деньги, которые они готовы потратить.
Объединив эти три части знаний о вашем продукте, конкурентах и клиентах, вы вооружите агентов неотразимыми идеями о том, как продать ваш продукт по телефону максимально выгодно.
Обучение и тестирование — второй по важности момент
Знаний о рынке и продукте еще недостаточно, чтобы выгодно продать его. Необходимо правильно представить товар или услугу. Обучение последовательности продаж, использование нужных слов, тестирование своих продаж в реальном разговоре будут самой важной частью ваших продаж.
Подготовка к продаже по телефону состоит из:
- Логическая последовательность продажи (введение, разогрев, предложение о продаже, завершение продажи);
- Создание скриптов;
- Обучение донесению выгод до клиента в реальном разговоре;
- Обучение эмоциональным и практическим призывам при продаже.
Каждый тренинг должен быть проверен в реальном разговоре с клиентом, чтобы определить ценность или недостатки аргументов, фактов и выгод. Когда вы разработаете свою уникальную технику продаж, ее необходимо скорректировать таким образом, чтобы закрыть больше продаж.
Слова, которые необходимо использовать при продаже по телефону
Эти волшебные маркетинговые слова проверены на практике, принося миллиарды долларов дохода. Запомните их, запишите и используйте в разговорах с клиентами: анонс, бонус, прорыв, устав, открытие, без усилий, эксклюзивный, бесстрашный, впервые в жизни, навсегда, как, как я, спешите, немедленный, неизбежный, мгновенно, интенсивный, представляя, это здесь, последний шанс, деньги, никогда раньше, новый, сейчас, возможность, безболезненный, премиум, престижный, приоритетный, проверенный, быстрый, революционный, спешка, продажа, экономия, сбережения, скандальный, секретный, не посылать денег, сенсация, простой, специальный, шокирующий, украсть, удивительный, правда о, сегодня, уникальный, ценный, почему, победа, выигрыш и да.
Нацельтесь на свою аудиторию
Это ужасная идея — пытаться удовлетворить всех клиентов в мире. Откровенно говоря, это самый трудный путь, который вы когда-либо пройдете. Однако ваш продукт представляет собой ценность для определенной группы покупателей. И каждый рынок имеет огромные возможности для продажи, учитывая растущую конкуренцию по всему миру.
В зависимости от клиента вам необходимо использовать слова и жаргон, которые будут звучать для него знакомо. Если вы будете использовать одни и те же слова для разной аудитории на разных рынках, то вскоре вас ждет жестокое разочарование.
Например, если вы продаете недвижимость, вам нужно звучать как уверенный брокер, а не как ученый. С другой стороны, при продаже оборудования ученым вы должны использовать все особенности и терминологию. Поступая таким образом, вы создадите доверительное настроение и скажете: «Эй, я такой же, как и вы».
Демонстрация
Прежде всего, вам необходимо продемонстрировать себя и продукт в правильной манере. Представьте себя как профессионала, который приносит пользу для жизни клиентов. Покажите, что вы знаете все, что им нужно знать. Ведь клиенты ищут не сам продукт или услугу, а ту ценность, которую он привносит в их жизнь.
Существует два типа привлекательности, которые необходимо использовать в презентации вашего продукта:
- Эмоциональные призывы. Эти призывы заставляют вашего клиента чувствовать себя лучше:
- Вам больше не придется чувствовать себя неполноценным.
- Вам не придется снова чувствовать себя толстым и неудобным.
- Вам не придется чувствовать себя подавленным из-за того, что ваш любимый человек не обращает на вас внимания.
- Вам не придется испытывать ужас, потому что у вас не хватает денег на пенсию.
- Практические призывы. Этот призыв поражает аудиторию выгодами для их практической жизни:
- Способ сэкономить больше денег.
- Способ заработать больше денег.
- Способ платить меньше налогов с помощью квалифицированного бухгалтера;
- Способ быть более здоровым.
Больше, чем просто продажа. Создайте воображение, что ваш продукт или услуга приносит неосязаемый эффект в жизнь клиентов. Донесите до клиентов, что ваш продукт восстанавливает: достоинство, потерянное время и утраченные финансы. Дайте им позитивный и более захватывающий взгляд на их будущее, когда раньше был только страх.
Заключительные заявления
Как вы знаете, не все ваши звонки будут успешными. Основная причина, по которой клиенты не покупают, заключается в том, что у них есть страхи и возражения. И когда вы сталкиваетесь с этими возражениями, вам нужно ответить на них четко и профессионально. Как вы уже догадались, умение отвечать на возражения вытекает из изучения продуктов, конкурентов и рынка. Намного легче преодолеть возражения, когда вы обладаете достойными знаниями о продуктах и услугах. Специальное программное обеспечение VoIPTime Contact Center не только автоматизирует процесс дозвона, но и обеспечит операторов удобным доступом к базе знаний для быстрой работы с возражениями и квалифицированного ответа на возникающее в процесе разговора вопросы.